Vendere l'azienda

Vendere un azienda un processo per esperti

La vendita di una azienda è un processo delicato, chi gestisce la vendita deve infatti far percepire ai potenziali acquirenti tutto il potenziale e quindi il valore della azienda oggetto dell'operazione e contestualmente gestire il processo senza impatti sulla stessa che potrebbero avere un effetto negativo sull'operatività della azienda e ridurne così il valore.

Per comprendere la complessità della valorizzazione ovvero del far percepire ai potenziali acquirenti tutto il potenziale valore della azienda basti pensare che ogni potenziale acquirente può avere motivazioni di acquisto diverse e pertanto chi gestisce il processo di vendita deve essere in grado di identificare per ciascuno dei potenziali acquirenti le rispettive motivazioni e rappresentare al meglio il potenziale dell'azienda sotto lo specifico profilo.

Per fare un esempio se il potenziale acquirente è interessato all'ingresso nel mercato presidiato dalla azienda in vendita occorrerà dare una particolare rappresentazione delle capacità di sviluppo commerciale dell'azienda e della capacità della sua forza vendita di posizionare sul mercato anche altri prodotti. Se il potenziale acquirente è invece interessato ad una integrazione dei processi produttivi della azienda con i propri, potrebbe essere importante valorizzare meglio altri aspetti come il potenziale di integrazione o le sinergie di costo.

In pratica si cerca sempre di valorizzare al meglio l'azienda sotto tutti gli aspetti, ma capire cosa è più importante per il potenziale cliente è ovviamente importante per impostare al meglio la fase di negoziazione.

Gestire la vendita di una azienda è quindi un mestiere specifico che i nostri professionisti grazie all'esperienza maturata in contesti nazionali ed internazionali con la media e la grande azienda in numerosi settori economici : tecnologia, healthcare, logistica, servizi, energia, moda, real estate.

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Le fasi del processo di vendita

Il processo di vendita di una azienda può essere scomposto in diverse fasi :

  • sounding di mercato
  • identificazione delle controparti
  • invio teaser o short memo
  • firma non disclosure agreement
  • invio information memorandum e process letter
  • offerte non vincolanti
  • due diligence
  • negoziazione preliminare
  • offerte vincolanti
  • negoziazione finale
  • firma del contratto

Il singolo processo potrà piu o meno variare a seconda di diversi fattori come il numero di controparti coinvolte, le modalità di gestione del processo (es asta competitiva, negoziazione diretta) e la tipologia delle controparti (aziende del settore, operatori di settori limitrofi, family offices, fondi di private equity) ma gestendo adeguatamente ogni fase si riesce a valorizzare al massimo l'azienda pur mantenendo adeguati livelli di confidenzialità limitando il rischio di uscita di informazioni riservate a potenziali concorrenti.

Quest'ultimo aspetto è importante perchè a fronte delle intenzioni dell'imprenditore di vendere potrebbe accadere che non sia possibile trovare un acquirente disposto ad offrire il prezzo richiesto e l'eventuale divulgazione di informazioni riservate ad aziende concorrenti potrebbe mettere a rischio le prospettive dell'azienda.

Di contro quando si vuole vendere occorre far comprendere ai potenziali acquirenti il potenziale dell'azienda, i suoi punti di forza e necessariamente corroborare queste informazioni con delle evidenze.

La gestione del processo da parte un esperto di operazioni straordinarie è pertanto essenziale per evitare sia la divulgazione di informazioni in una fase non opportuna sia l'interruzione delle trattative da parte dei migliori potenziali acquirenti per carenza di informazioni.

Un processo strutturato gestito da un financial advisor esperto della materia da inoltre ordine e credibilità al processo rendendo l'operazione lineare e rapida per tutte le parti coinvolte.

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